Sale interview: Làm sao để nâng hiệu suất team yếu?
Dạ, khi tiếp nhận một team yếu, em không vội vàng áp đặt doanh số ngay. Em thực hiện chiến dịch ‘Hồi sinh đội ngũ’ qua 4 bước chiến lược:
Bước 1: Chẩn đoán bằng dữ liệu (The Audit): Em sẽ phân tích phễu bán hàng của từng thành viên trên CRM để tìm ra ‘điểm nghẽn’. Team yếu do không có Lead (lỗi Marketing), do không biết tư vấn kỹ thuật (lỗi kiến thức), hay do không dám chốt deal (lỗi kỹ năng)?
Bước 2: Chuẩn hóa ‘Vũ khí’ (Systemization): Nhiều team yếu vì họ phải ‘tự bơi’. Em sẽ xây dựng lại bộ Sales Playbook chuẩn: từ kịch bản demo Zalo Mini App, cách giải thích API cho người không chuyên, đến các Case Study thành công. Khi có quy trình chuẩn, một nhân sự trung bình cũng có thể tạo ra kết quả khá.
Bước 3: Phân loại và Huấn luyện (Skill vs. Will): Em sử dụng ma trận Skill-Will để phân loại nhân sự. Với người có thái độ tốt nhưng thiếu kỹ năng, em sẽ kèm cặp (Mentoring). Với người có kỹ năng nhưng thiếu động lực, em sẽ tìm hiểu ‘nỗi đau’ hoặc mong muốn thực sự của họ để tái truyền cảm hứng.
Bước 4: Tạo ra ‘Chiến thắng nhỏ’ (Small Wins): Để lấy lại sự tự tin cho team, em sẽ chia nhỏ mục tiêu. Thay vì bắt chốt deal tỷ đồng ngay, em đặt KPI về số cuộc hẹn chất lượng hoặc số bản Demo được gửi đi. Những chiến thắng nhỏ liên tục sẽ tạo ra đà tâm lý (Momentum) cực lớn.
Kết quả: Em từng tiếp nhận một nhóm Sales có doanh số chỉ đạt 60% kế hoạch. Sau 3 tháng chỉnh sửa Playbook và trực tiếp đi thị trường (Shadowing) cùng các bạn, 70% nhân sự trong nhóm đã đạt được 100% KPI và quan trọng nhất là văn hóa tự học, tự chịu trách nhiệm được hình thành.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!