Sale interview: Bạn có từng đạt thành tích gì liên quan đến giao tiếp/đàm phán?
Dạ, thành tích đàm phán đáng tự hào nhất của em là việc chốt thành công hợp đồng Retainer (duy trì) dài hạn trị giá 3 tỷ/năm với một tập đoàn đa quốc gia trong mảng FMCG, khi họ đang có ý định cắt giảm 40% ngân sách Digital để dồn cho Trade Marketing.
Quy trình đàm phán của em diễn ra như sau:
- Xác định Stakeholders (Người có quyền quyết định): Cuộc họp có sự tham gia của Giám đốc Marketing (muốn hiệu quả), Giám đốc Tài chính (muốn cắt chi phí) và Giám đốc Kinh doanh (muốn doanh số). Em không thuyết phục tất cả bằng một kịch bản duy nhất.
- Kỹ thuật ‘Tái cấu trúc giá trị’: Thay vì giảm giá để giữ hợp đồng, em đề xuất mô hình Performance-based Billing (Thanh toán dựa trên hiệu quả). Em chấp nhận giảm 15% phí cố định (Retainer fee) nhưng đề xuất mức thưởng 5% dựa trên tăng trưởng doanh thu trực tuyến thực tế.
- Xử lý phản đối từ phía Tài chính: Em dùng dữ liệu để chứng minh rằng nếu cắt 40% ngân sách Digital, chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới (CAC) thông qua các kênh truyền thống sẽ cao gấp 2.5 lần so với hiện tại.
Kết quả: Em không những giữ được ngân sách cũ mà còn thuyết phục họ đầu tư thêm một gói ‘Innovation’ để thử nghiệm TikTok Shop. Hợp đồng được ký ngay sau buổi họp thứ hai với sự đồng thuận từ cả 3 phía. Thành tích này giúp em hiểu rằng: Trong đàm phán, khi bạn dám chia sẻ rủi ro với khách hàng (thông qua mô hình Performance), bạn sẽ nhận được sự tin tưởng tuyệt đối.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
- Đo lường tầm vóc hợp đồng (Ticket size): Họ muốn biết bạn đã quen với việc nói chuyện với những con số lớn đến mức nào.
- Kiểm tra tư duy chiến lược: Bạn có biết cách phân tích tâm lý của các đối tượng khác nhau (Finance vs Marketing) trong một thương vụ không?
- Khả năng chịu áp lực: Đàm phán với tập đoàn lớn hoặc khách hàng khó tính đòi hỏi sự chuẩn bị cực kỳ kỹ lưỡng và bản lĩnh vững vàng.
- Phải có Con số cụ thể (Giá trị hợp đồng, phần trăm ngân sách, thời gian đàm phán).
- Thể hiện rõ Kỹ thuật đàm phán (Concession - Sự nhượng bộ có tính toán, Mirroring, hoặc Anchoring).
- Kết quả cuối cùng không chỉ là Ký được hợp đồng mà còn là Mối quan hệ đối tác bền vững.
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
- Kỹ thuật The Art of No: Hãy kể về một lần bạn đàm phán từ chối một yêu cầu vô lý của khách hàng (ví dụ cam kết doanh số không thực tế) nhưng vẫn giữ được khách bằng cách đưa ra các ranh giới chuyên nghiệp. Điều này thể hiện vị thế chuyên gia.
- Tư duy Hệ sinh thái (Ecosystem Thinking): Đề cập đến việc bạn đàm phán không chỉ về tiền, mà về việc khách hàng phải hỗ trợ Agency truy cập vào hệ thống dữ liệu (CRM/ERP) để quảng cáo hiệu quả hơn. Đây là một cuộc đàm phán về quyền lợi kỹ thuật mà chỉ những Sale lão luyện mới quan tâm.
- Kỹ năng điều phối nội bộ: Đàm phán với khách hàng đã khó, đàm phán với đội ngũ thực thi (Production/Technical) trong Agency để họ đồng ý làm thêm giờ hoặc cam kết KPI khó cũng là một thành tích giao tiếp cần được nhắc đến.
- Sách Never Split the Difference (Chris Voss): Kỹ thuật đàm phán của đặc vụ FBI áp dụng cực kỳ hiệu quả trong Sales.
- Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): Cách đàm phán dựa trên nguyên tắc và lợi ích thay vì vị thế.
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!