Sale interview: Nếu khách nói “tôi không có nhu cầu”, bạn sẽ trả lời sao?
Dạ em rất hiểu ạ. Thực tế là hầu hết các đối tác lớn hiện nay của bên em, lúc đầu khi em tiếp cận, họ cũng chia sẻ là họ đang vận hành rất ổn và chưa có nhu cầu mở rộng thêm kênh Digital.
Tuy nhiên, mục đích em liên hệ hôm nay không phải để cố bán một gói dịch vụ, mà em muốn gửi tặng anh/chị một Bản báo cáo nhanh về xu hướng người dùng trong ngành của mình trên nền tảng số trong 3 tháng qua. Anh/chị có thể dùng nó để tham chiếu cho các kế hoạch hiện tại.
Tiện đây, em xin phép hỏi là hiện tại anh/chị đang tập trung vào việc duy trì khách hàng cũ hay đang muốn tìm kiếm những phân khúc khách hàng mới ạ? Vì nếu anh/chị muốn tối ưu chi phí cho tệp cũ, bên em có những giải pháp tự động hóa (Automation) rất hay mà không cần tốn thêm ngân sách quảng cáo.
Có lần em gọi cho một chủ chuỗi cửa hàng truyền thống, họ khẳng định ‘không có nhu cầu’ vì khách quen đã đủ. Em không nản, em chỉ xin 2 phút để chỉ ra rằng lượng tìm kiếm từ khóa liên quan đến sản phẩm của họ trên Google tại khu vực đó đã tăng 40% nhưng đối thủ đang chiếm hết top đầu. Khi thấy số liệu ‘mất mát’ thực tế đó, họ đã đổi ý và mời em qua họp ngay sáng hôm sau.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
- Đánh giá tư duy Diagnostic Selling (Bán hàng chẩn đoán): Bạn có biết cách đặt câu hỏi để khách hàng tự nhận ra vấn đề của mình không?
- Kiểm tra sự tinh tế: Bạn có biết dừng lại đúng lúc để giữ hình ảnh chuyên nghiệp cho Agency hay sẽ cố chấp làm phiền khách hàng?
- Kỹ năng tạo giá trị (Value First): Bạn có sẵn sàng cho đi thông tin giá trị trước khi đòi hỏi một hợp đồng không?
- Sự đồng cảm và tôn trọng ý kiến khách hàng ở bước đầu.
- Kỹ thuật Lùi một bước, tiến hai bước: Chấp nhận không bán hàng nhưng xin phép cung cấp thông tin.
- Khả năng dẫn dắt bằng dữ liệu hoặc xu hướng thị trường.
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
- Họ thực sự không biết Digital Marketing giúp được gì cho họ (Thiếu thông tin).
- Họ đang bận hoặc đang hài lòng với hiện tại (Sợ thay đổi).
- Họ đã từng làm và thất bại (Mất niềm tin).
- Chiến thuật Insight-Led Selling: Hãy nói rằng bạn luôn chuẩn bị sẵn một vài thông tin đắt về thị trường hoặc đối thủ của khách hàng trước khi gọi. Đây là vũ khí mạnh nhất để phá vỡ câu nói không có nhu cầu.
- Tư duy Benchmark (So sánh chuẩn): Đề cập rằng mục tiêu của cuộc gọi là để khách hàng có thêm một góc nhìn để so sánh với những gì họ đang làm, giúp họ tối ưu hơn chứ không nhất thiết phải thay đổi nhà cung cấp.
- Xây dựng Personal Brand: Nhấn mạnh rằng dù khách chưa có nhu cầu, bạn vẫn muốn kết nối qua Zalo/LinkedIn để chia sẻ các Case Study thành công trong ngành, biến mình thành một nguồn tài nguyên tin cậy cho họ trong tương lai.
- Kỹ thuật \\\"The Challenger Sale\\\": Cách thách thức tư duy cũ của khách hàng để tạo ra nhu cầu mới.
- Google Trends & Social Listening tools: Công cụ để lấy dữ liệu làm \\\"mồi dẫn\\\" cho các cuộc hội thoại.
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!