Sale interview: Kể về 1 deal bạn suýt mất nhưng đã cứu lại thành công
Dạ, đó là thương vụ triển khai hệ thống Marketing Automation cho một chuỗi cửa hàng mẹ và bé trị giá 1.2 tỷ VNĐ/năm.
Tình huống suýt mất: Sau 3 tháng theo đuổi và đã đi đến bước thảo luận hợp đồng, bất ngờ khách hàng thông báo muốn dừng lại vì một Agency đối thủ vừa chào giá thấp hơn 40%, đồng thời Giám đốc tài chính (CFO) của họ nghi ngờ về khả năng tương thích của hệ thống bên em với phần mềm quản lý kho hiện tại của họ.
Cách em cứu deal qua 3 bước quyết định:
Lùi một bước để tiến hai bước: Em không tranh cãi về giá. Em xin một buổi họp 15 phút với CFO và CMO của họ. Thay vì bảo vệ báo giá, em đặt câu hỏi: ‘Nếu anh chọn giải pháp rẻ hơn mà dữ liệu tồn kho và dữ liệu khách hàng không đồng bộ thời gian thực, chi phí nhân sự để đối soát thủ công hàng tháng sẽ là bao nhiêu?’.
Chứng minh bằng thực tế (The Pilot): Để xóa bỏ nghi ngờ kỹ thuật, em thuyết phục đội ngũ Tech của Agency thực hiện một bản Demo kết nối dữ liệu (API) thật giữa hai hệ thống ngay tại buổi họp. Khi thấy dữ liệu nhảy về chính xác chỉ trong vài giây, CFO đã hoàn toàn bị thuyết phục.
Tái cấu trúc đề xuất: Em chia nhỏ gói thanh toán theo giai đoạn dựa trên hiệu quả (Milestone-based payment). Điều này giúp họ giảm bớt áp lực tài chính ban đầu mà Agency vẫn giữ nguyên được giá trị hợp đồng.
Kết quả: Khách hàng đã ký hợp đồng 2 năm ngay sau đó. Họ chia sẻ rằng họ chọn em không phải vì công nghệ, mà vì em đã chứng minh được sự an toàn và thấu hiểu bài toán vận hành của họ.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!