Sale interview: Bạn sẽ chốt deal như thế nào nếu khách cứ ‘để suy nghĩ thêm’?
Dạ, trong 10 năm qua, em nhận thấy lời trì hoãn này thường là do khách hàng vẫn còn một ‘nút thắt’ nào đó chưa được tháo gỡ. Quy trình của em không phải là thúc ép, mà là ‘Đồng hành cùng suy nghĩ’.
Các bước em thực hiện:
Xác nhận và Cô lập vấn đề: Em sẽ phản hồi: ‘Dạ em hiểu ạ, một quyết định đầu tư vào hệ thống (ví dụ như Zalo Mini App hay CRM) luôn cần sự cân nhắc kỹ lưỡng. Nhưng cho em hỏi một chút, để việc suy nghĩ của anh/chị hiệu quả hơn, thì phần anh/chị băn khoăn nhất là về Giải pháp kỹ thuật, về Đơn vị triển khai hay về Bài toán ngân sách ạ?’.
Kỹ thuật ‘Cái giá của sự chậm trễ’ (Cost of Inaction): Nếu khách vẫn lưỡng lự, em sẽ giúp họ nhìn thấy con số mất mát. ‘Dạ em tôn trọng quyết định của anh. Tuy nhiên, theo dữ liệu thị trường, mỗi tháng chưa triển khai hệ thống này, mình đang bỏ lỡ khoảng 15-20% lượng khách hàng trung thành từ Zalo. Nếu mình suy nghĩ thêm 2 tháng, con số thất thoát có thể lên tới hàng trăm triệu’.
Đề xuất ‘Bước đệm an toàn’: Thay vì bắt khách ký hợp đồng lớn ngay, em sẽ đề xuất một bước nhỏ hơn: ‘Nếu anh còn lo về tính hiệu quả, hay là mình bắt đầu bằng giai đoạn Thiết kế Roadmap và PoC (Chạy thử nghiệm) trong 2 tuần với mức phí thấp trước? Khi anh thấy kết quả thực tế, mình chốt gói lớn cũng chưa muộn’.
Ví dụ: Em từng gặp một khách hàng lớn ngành bán lẻ cứ chần chừ suốt 2 tháng. Sau khi em áp dụng kỹ thuật cô lập vấn đề, mới biết thực ra họ sợ đội ngũ nhân viên không biết sử dụng phần mềm mới. Em đã cam kết tặng thêm 2 buổi đào tạo trực tiếp và xây dựng bộ tài liệu hướng dẫn riêng. Kết quả là họ ký hợp đồng ngay tuần sau đó.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!