Sale interview: Khách hàng phàn nàn về giá cao → bạn xử lý sao?
Dạ, em rất cảm ơn sự thẳng thắn của anh/chị. Thực tế, trong mảng Digital Marketing, ranh giới giữa ‘đắt’ và ‘rẻ’ rất mong manh. Em xin phép không tranh luận về con số, nhưng em muốn cùng anh/chị nhìn vào ‘Chi phí để có được kết quả’.
Quy trình xử lý của em thường gồm 3 bước:
Thăm dò (Probing): Em sẽ hỏi: ‘Dạ, em hiểu ạ. Anh/chị đang thấy mức giá này cao hơn so với ngân sách dự kiến của mình, hay anh/chị đang so sánh với một đơn vị khác cung cấp dịch vụ tương tự ạ?’. Điều này giúp em xác định khách hàng đang lo về dòng tiền hay đang bị ‘mê hoặc’ bởi báo giá rẻ của đối thủ.
Đảo ngược vấn đề (Reframing): Thay vì bảo vệ chi phí, em nói về Chi phí cơ hội. ‘Dạ, nếu giảm giá 30%, em buộc phải cắt giảm nhân sự cao cấp thực thi dự án này. Nếu chiến dịch không đạt KPI và anh/chị lãng phí 1 tỷ tiền quảng cáo, thì gói dịch vụ rẻ hơn 20-30 triệu ban đầu thực chất lại trở nên rất đắt, đúng không ạ?’.
Giải pháp linh hoạt (Restructuring): Nếu khách thực sự gặp khó khăn về dòng tiền, em sẽ đề xuất: ‘Thay vì giảm giá tổng thể, em đề xuất mình chia giai đoạn (Phasing). Giai đoạn 1 chúng ta tập trung vào các kênh mang lại chuyển đổi ngay để lấy lợi nhuận đó tái đầu tư cho giai đoạn 2’.
Ví dụ: Em từng chốt một hợp đồng SEO cho chuỗi Spa. Họ chê em đắt gấp đôi Freelancer. Em đã chỉ ra rằng: ‘Freelancer làm rẻ nhưng nếu website bị Google phạt do kỹ thuật sai, anh sẽ mất toàn bộ tài sản số này’. Khi họ thấy em cam kết bảo hành dữ liệu và có lộ trình tăng trưởng bền vững, họ đã đồng ý ký vì họ cần sự an toàn hơn là sự giá rẻ.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!