Sale interview: Nếu sản phẩm của công ty bạn không tốt bằng đối thủ, bạn sẽ bán kiểu gì?
Dạ, sau 10 năm làm nghề, em nhận thấy rằng: Khách hàng không mua sản phẩm tốt nhất thế giới, họ mua sản phẩm giải quyết tốt nhất vấn đề của họ với rủi ro thấp nhất. Nếu sản phẩm của mình có những điểm chưa bằng đối thủ (ví dụ: ít tính năng hơn hoặc công nghệ chưa hiện đại bằng), em sẽ tập trung vào 3 chiến thuật ‘xoay chuyển’ sau:
Bán ‘Sự phù hợp’ thay vì ‘Sự đồ sộ’: Đối thủ có thể có một hệ thống cực kỳ phức tạp, nhưng đôi khi khách hàng chỉ cần một giải pháp gọn nhẹ, dễ vận hành và tích hợp mượt mà vào hệ thống hiện có (như CRM hay Website của họ). Em sẽ nhấn mạnh vào tính Agility (Linh hoạt) và Sự tinh gọn, giúp họ triển khai nhanh và thu hồi vốn sớm thay vì phải trả tiền cho những tính năng họ không bao giờ dùng tới.
Lấy ‘Dịch vụ và Con người’ làm đòn bẩy: Sản phẩm có thể giống nhau 80%, nhưng 20% khác biệt nằm ở khâu triển khai và hỗ trợ. Em sẽ cam kết về sự đồng hành 24/7, khả năng tùy biến giải pháp theo đặc thù riêng của khách hàng mà các tập đoàn lớn (đối thủ) thường quá cứng nhắc để thực hiện. Em bán cho họ Sự an tâm.
Chiến thuật ‘Tấn công vào điểm yếu của sự hoàn hảo’: Em sẽ chỉ ra rủi ro khi dùng sản phẩm quá phức tạp của đối thủ (chi phí đào tạo cao, thời gian triển khai lâu, khó bảo trì). Em định vị sản phẩm của mình là giải pháp ‘thực dụng nhất’, tập trung vào đúng những chỉ số mang lại tiền (ROI) thay vì những chỉ số hào nhoáng.
Ví dụ: Em từng bán một giải pháp quản lý bán hàng cho một doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sản phẩm của em lúc đó chưa mạnh về báo cáo đa kênh như đối thủ lớn. Tuy nhiên, em đã thuyết phục họ bằng việc bên em có thể tích hợp sâu và nhanh vào hệ thống dữ liệu cũ của họ chỉ trong 3 ngày, điều mà đối thủ cần 1 tháng. Khách hàng đã chọn em vì họ cần ‘tốc độ’ để kịp mùa bán hàng, chứ không cần những bản báo cáo quá phức tạp.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!