Sale interview: Theo bạn, khách hàng mua sản phẩm hay mua giá trị?
Dạ, theo quan điểm và kinh nghiệm thực chiến của em, khách hàng luôn trả tiền cho Giá trị, nhưng họ cần Sản phẩm để hiện thực hóa giá trị đó.
Nói một cách đơn giản: Khách hàng không mua một gói chạy Google Ads (Sản phẩm), cái họ mua là ‘sự yên tâm rằng điện thoại của họ sẽ reo mỗi ngày’ hoặc ‘vị trí số 1 để đối thủ không thể vượt mặt’ (Giá trị).
Em từng làm việc với một chủ thẩm mỹ viện. Nếu em bán cho họ ‘gói quay video review’, họ sẽ so sánh giá từng đồng với các freelancer khác. Nhưng khi em bán cho họ ‘giải pháp xây dựng uy tín cá nhân để khách hàng tự tin đặt lịch phẫu thuật 100 triệu’, thì video chỉ là một phần trong đó. Họ sẵn sàng chi đậm vì cái họ nhận được là sự tin tưởng của khách hàng và doanh thu đột phá, chứ không phải là những đoạn phim lẻ tẻ.
Đây là những đề xuất mà TNDigi gợi ý cho bạn!
- Đánh giá khả năng Up-sell: Người hiểu về giá trị sẽ biết cách nâng tầm hợp đồng từ vài triệu lên vài trăm triệu bằng cách chứng minh lợi nhuận mang lại.
- Kiểm tra ngôn ngữ giao tiếp: Bạn có nói tiếng nói của chủ doanh nghiệp (ROI, lợi nhuận, vị thế) hay chỉ nói tiếng nói của kỹ thuật (SEO, CPM, CTR)?
- Tư duy giải quyết vấn đề: Bạn có tập trung vào việc giúp khách hàng đạt được mục tiêu cuối cùng của họ không?
- Phân biệt rõ ràng giữa Tính năng (Sản phẩm) và Lợi ích/Kết quả (Giá trị).
- Khẳng định giá trị là thứ giúp Agency thoát khỏi cuộc chiến về giá (Price war).
- Sử dụng ví dụ minh họa về việc chuyển đổi từ sản phẩm vô hình sang giá trị hữu hình.
Nếu suy xét kỹ càng thì đây có thể là những thông tin mà bạn cực kì để tâm!
- Giá trị chức năng: Quảng cáo chạy ổn định, báo cáo đúng hạn.
- Giá trị kinh tế: Tăng doanh thu, giảm chi phí tìm kiếm khách hàng (CAC).
- Giá trị cảm xúc: Sự tự hào về thương hiệu, sự an tâm khi giao việc cho chuyên gia.
- Lý thuyết Jobs to be Done (JTBD): Đề cập đến việc khách hàng thuê sản phẩm của bạn để hoàn thành một công việc (Job) nào đó. Một người Sale giỏi phải tìm ra Job thực sự đằng sau yêu cầu của khách.
- Nghệ thuật định giá (Value-based Pricing): Hãy nói rằng bạn luôn tư vấn dựa trên giá trị mang lại. Nếu giải pháp của bạn giúp khách kiếm thêm 1 tỷ, thì việc họ chi 100 triệu là hoàn toàn hợp lý, thay vì chỉ báo giá dựa trên số giờ làm việc thủ công.
- Tâm lý học về sự sợ hãi và khao khát: Giá trị đôi khi là việc giúp khách hàng tránh khỏi rủi ro (sợ bị tụt hậu so với đối thủ) hoặc đạt được khao khát (trở thành leader trong ngành).
- Value Proposition Canvas (Alexander Osterwalder): Công cụ để khớp nối sản phẩm với nỗi đau và mong muốn của khách hàng.
- Sách Start with Why (Simon Sinek): Hiểu về cách truyền cảm hứng thông qua mục đích và giá trị thay vì chỉ nói về Cái gì (Sản phẩm).
Nội dung đang được đội ngũ cập nhật và phát triển!
Nếu bạn cảm thấy câu trả lời của mình chưa đủ thuyết phục hoặc chưa thật sự ấn tượng, đừng ngần ngại! Hãy để lại thông tin tại form và mình sẽ giúp bạn cải thiện câu trả lời sao cho thuyết phục hơn.
Vui lòng gửi câu trả lời của bạn!